电商快速成交的八个步骤

　　成交主张=解释原因+核心产品+独特卖点+超级赠品+零风险承诺/负风险承诺+稀缺性与紧迫感+价格详情+特别提醒

　　没有看错，电商行业里，一个无法拒绝的成交主张就是由这些细节组合而成。

　　一.解释原因

　　为什么要解释原因?道理很简单，人们无论做什么事情，都喜欢为自己找个理由。客户也一样。

　　无论你建议他们做什么，主张他们进行什么样的行动，都要给一个合理的解释，或者至少是看起来合理的解释。

　　例如，我的老师的老师GaryHalbert，卖过一次二手车，一部保时捷才卖2万美金，听起来就像假的，因为太便宜了，人们很难相信，当然更难成交。这时候他做了一件很简单的事情，就是解释原因。

　　简单几句，大概是说，为什么这辆车只卖2万美元，原因是这辆车是从外国收购回来的，所以方向盘在右手边，如果你不介意的话，只要2万美金就可以把它带回家了。

　　算得上是巧妙的解释，贵要有贵的原因，便宜要有便宜的原因，不然用户自然会疑惑。

　　二.核心产品

　　不管你销售的是实物产品还是虚拟服务，都必须用文字或者图片向对方传递产品的核心价值，我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小，很显然，任何成交主张肯定都有核心产品和服务。

　　做电商最忌讳的就是把产品和服务往那一放，就什么都不管，让客户自己去琢磨。

　　三.独特卖点

　　独特就是对手没有的，最好是别人没有的、不敢有的、也不愿意有的。

　　那如何打造产品的独特卖点呢?具体有以下三个要点：

　　1.产品与服务的卖点独一无二。

　　很简单，定位里倡导不做第一，就做唯一，卖点足够独特，用户更容易注意到，并且聚焦。

　　2.卖点必须和客户想要的结果密切相关。

　　这句话非常重要，因为现在的社会信息非常嘈杂，导致电商经常无法解读到用户本质的需求，并被表象需求所蒙蔽。如果你在设定卖点时，都是围绕产品，而跟用户内心深处想要的结果不相关，那是无法产生极致转化的。

　　因为每一个客户都有一个梦想没有实现，一种痛苦没有去除，他购买产品是想得到一个最终的梦想结果。如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果，那就是把产品吹破天，也是徒劳。

　　3.独特卖点要可以简单明了地表达。

　　如果你的卖点甚至不能用一句简单的语言表达清楚，那这个就不是独特卖点。独特卖点一定要直击要害。

　　四.超级赠品

　　超级赠品，最大目的是增强客户的购买欲望，加快成交的速度。如果要把超级赠品的威力发挥到最大，就必须配合“零风险承诺”一起用。这样，即使客户购买之后对你的产品不满意，最终选择退货，他仍然还是可以保留你的超级赠品。

　　只要他行动，哪怕最后退货了他还是有所得，不会两手空空。

　　设计超级赠品有什么特别的要求吗?简单来说，会有四个要求：

　　1.赠品必须是有用有价值的产品。

　　如果你送的东西无关紧要，那么客户一样也很难行动，虽然是送的，但也要是好的东西，不然等于没有送。

　　2.赠品必须和销售的核心产品具有相关性。

　　比如说你卖的是情趣内衣，你送盒牙膏给对方，显然没有效果，因为与人群的核心需求不相关，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估计用户行动的可能性极强。

　　3.赠品是免费的，但你也需要塑造价值。

　　是的，赠品最终是要免费送给客户的，但是同样也要塑造它的价值，要明码标价，不要让用户猜它值多少钱，如果你不塑造，只是一堆赠品陈列出来，那么对于客户来说一样是一文不值。

　　4.最后，你不得不考虑赠品的成本。

　　综合起来，赠品要有价值，要和主打产品相关，同时成本还要低，所以最好是成本低价值大的赠品。例如：DVD光盘一套，价值888元，因为知识的价值是可以放大的，最后还要和零风险承诺配套使用。

　　五.零风险承诺/负风险承诺

　　在销售产品的时候，障碍只有两个，第一个是信任问题，第二个是风险问题，即使用户已经相信你，但依然无法做到零担心、零顾虑。

　　所以电商需要一个强有力的承诺：如果购买产品使用后没有达到保证结果，就把支付的每一分钱都退回。

　　零风险承诺，就是只要客户不喜欢，不管什么理由，都会把钱退还给他。那什么是负风险承诺呢?

　　负风险承诺，就是当客户不喜欢，我们花更多的钱买回来。

　　作为卖家，你肯定有一个担心，用户真的来退怎么办?

　　如果你的产品是个坑货，你自己都不能100%自信，不要用这方法。但是如果你的产品是良心货，用零风险承诺不会增加售后退货率，大量测试表明，几乎没有人退货。

　　六.稀缺性和紧迫感

　　这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素，但是请记住：设计稀缺性和紧迫感必须具备可信度。

　　如果你的主打产品无法做到稀缺性和紧迫感，可以通过赠品制造稀缺性和紧迫感，例如你可以说：“买一本电子书，可以送一个2小时的直播课程名额，考虑到直播流畅度的问题，在线人数不能超过500人，所以请马上订购。”这样讲的可信度大大提高，因为人们认知里本身就有这样的因素。

　　七.价格详情

　　每次有人希望给详情页做点诊断的时候，就问我多少钱?我一般不会直接回答，因为在你没有塑造一个产品或者服务的价值之前，说出价格不可行。

　　你可能会说，如果我说1元钱呢?那更糟糕，对方可能会感觉那是垃圾，所以无论价格是高是低，都要向客户解释为什么。

　　价格到底如何谈呢?

　　先塑造这个产品或者服务的价值，用户购买它到底能够给生活带来什么改变，给身份带来什么样的改变，会具体得到什么样的结果。

　　谈价格时，要说明这项产品或者服务的市面价格，能带来多大的价值，把价值标价，再把超级赠品明码标价，最后再说出价格，这样客户接受起来会感觉合理一点。

　　八.特别提醒

　　德国营销心理学家西格弗里德·沃克尔在他25年来的研究成果中这样写道：90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分……

　　意思是说，人们会条件反射地注意“特别提醒”，对此感兴趣。所以，电商页面中特别提醒的书写非常关键，不管在销售信，还是在宝贝详情页内，或在百度竞价的页面内都同样重要。

　　那特别提醒具体怎么写，要注意哪些点?

　　特别提醒应当重述行动的主张，也应当强调主要产品的最大利益点，还有你的零风险承诺+稀缺性和紧迫感。

　　特别提醒要简短有力，不要浪费时间。

　　特别提醒应该以感谢结尾。

　　特别提醒不要只是机械地就像闹钟一样仅仅提醒而已。

　　不要把开头的第一句话作为特别提醒。